12月5日，珞珈经管青年论坛第431期在学院419成功举行。本次论坛邀请到了美国芝加哥德保罗大学须俊副教授进行学术报告，题目为 Advocate or Block? A Relational Perspective of Salesperson’s Communication Medium Use in Customer Contact（提倡还是反对：销售与客户互动中的沟通媒介采用的关系学视角）。本次由曾伏娥教授主持讲座，并有柯丹副教授等学院多位老师和同学参加。

须老师发现，各类电子沟通媒介（比如电邮，微信，推特等）虽然有效克服了销售和客户之间在地理以及时间上的阻隔和约束，但是往往会带来很多潜在的销售与客户沟通过程中的误会和曲解。基于上述争论，须老师根据媒介丰富度理论以及社会影响理论，提出了一个关于销售人员与客户沟通媒介选择与使用的关系学观点：销售人员与其客户互动沟通媒介的选择和使用取决于销售与该客户之间业已存在的关系牢固度（比如信任程度以及关系规范等）。实证研究的结果也证明了这个观点。

此外，须老师依据自身攻读博士、独立科研的经历，介绍了其他相关研究。在企业实践中，销售人员与营销人员常常因为思维方式的差异产生分歧，而这会对企业绩效产生影响。通过两项实证研究证明，营销人员与销售人员的思维差异会影响他们的行为配合从而影响企业绩效。其中，在社会关系方面，思维差异会增加关系冲突从而对行为配合产生负面影响，组织认同会减轻关系冲突的增加；但在信息加工过程中，思维差异也会通过增加感知信息新颖对行为配合产生正面影响，跨部门学习会促进感知信息新颖性的增加。

最后，须老师以审稿人的视角分享了期刊投稿的经验与技巧，在进行期刊投稿时要注意期刊的影响因子以及期刊风格与文章的适配度，同学们受益匪浅。

须老师带来的报告深入企业实践、视角新颖、逻辑清晰，同时也为管理实践带来重要启迪，为销售人员的客户沟通方式以及销售人员与营销人员的关系处理提供了解决思路。与会师生展现出了浓厚的兴趣，就研究结论、文献阅读、企业实践对科学研究的启示、如何确定研究选题等方面积极与须老师展开热烈讨论，收获颇丰。最后，曾伏娥教授对此次学术论坛进行总结，对须俊副教授的分享表示感谢。

须俊副教授目前任职于美国芝加哥德保罗大学（DePaul University）市场营销系。他毕业于美国佛罗里达大学（University of Florida）并获得市场营销学博士学位。此前，他分别获得复旦大学企业管理硕士学位和华东理工大学工商管理学士学位。须俊博士的研究涵盖销售管理、营销渠道管理，营销创新以及领导力管理等营销战略管理领域。他的研究成果发表在多个知名国际学术期刊上，包括《Journal of Marketing》《International Journal of Research in Marketing》《Journal of Business Research》《Academy of Management Learning & Education》以及《Journal of Vocational Behavior》等。他曾获得多项研究奖项，包括American Marketing Association (AMA)、Global Sales Science Institute (GSSI) 以及 Institute for the Study of Business Markets (ISBM) 学会的优秀论文奖。须俊博士目前担任《Journal of Business Research》期刊的编委。

（通讯员：姜贝琲；审核：曾伏娥）